LA OPINIÓN DE ESPECIALISTAS

MERCADO INMOBILIARIO

COMO ELEGIR LA MEJOR INMOBILIARIA PARA COMERCIALIZAR TU CASA

Escribe: FRANCISCO NIGRO.

Martillero Público y Corredor Inmobiliario. Tasador Profesional. Matricula CUCIBA N°8148

Gentileza: LIKE PROPIEDADES

Fancisco Nigro

El proceso de venta o alquiler de tu casa puede cambiar drásticamente de acuerdo a la inmobiliaria que elijas. Es necesario que decidas CON TODA LA INFORMACION. Las inmobiliarias parecemos iguales, pero, lejos de ello, no lo somos.

Para elegir bien a la inmobiliaria que contrates, deberás considerar:

• Su propuesta de valor: Que hará por vos y qué la diferencia del resto de las inmobiliarias

• Que te sientas a gusto: Que sus intereses coincidan con los tuyos y que puedan trabajar en equipo con una comunicación fluida y constante.

• El Plan de Marketing: Las acciones que llevarán adelante para vender tu casa pedilas por escrito, que exista un compromiso.

Como fijar el valor de publicación correcto

Tasar una propiedad es una tarea compleja y aquí es donde es determinante el buen asesoramiento por parte de un profesional.

Un buen asesor inmobiliario debe hacer un análisis exhaustivo de tu casa y comparar con la OFERTA COMPETITIVA actual y las VENTAS RECIENTES de la zona, con esta información decidir un buen punto de partida.Decimos “PUNTO DE PARTIDA” porque el PRECIO es un objetivo móvil que debemos buscar.

En qué SI se basa el valor de publicación de tu casa

• La localización
• La tipología y sus atributos
• La velocidad del mercado
• La situación competitiva
• La financiación disponible o no
• La presentación
• La percepción de los potenciales compradores

En qué NO se basa el valor de tu casa

• Lo que querés por ella
• Lo que necesitas para…
• Lo que pagaste por ella
• Lo que gastaste en ella
• Lo que te cuesta la nueva propiedad a comprar
• Lo que te dijeron tus vecinos
• La cantidad de herederos (en sucesiones)

Los peligros de pedir demasiado

Además del marketing, el valor de publicación es el otro factor importante durante el proceso de venta.

Sabemos que todos queremos obtener lo máximo posible en la venta de nuestra casa, la tentación de pedir de más es habitual.

Aquí algunas de las consecuencias de no fijar el valor de publicación correcto desde

El inicio de la comercialización:

• Perderás el efecto de “salida al mercado”

La puesta en marcha del Plan de Marketing y el valor de publicación “inteligente” harán que el primer mes de la comercialización resulte estratégico. Los potenciales compradores –la demanda-, nuestro Equipo Comercial y las Inmobiliarias Colaboradoras están atentos a los nuevos ingresos. Captar la atención de estos actores resulta clave. Perder el impacto del efecto “salida al mercado” resulta irrecuperable y puede llevarte a extender indefinidamente el proceso de venta de tu casa.”

• Una casa por encima de valores de mercado ayudará a los competidores a vender la suya.

Tu casa servirá para que otros demuestren que la suya es una buena oportunidad. El objetivo debe ser entrar en el mercado con un valor de publicación que atraiga a los potenciales compradores, no que los lleve a otras casas.

• Perderás posibles compradores en tu casa.

Estos solo visitan aquellas propiedades dentro de cierto rango de valores de publicación. Si pedís demasiado, aunque estuvieras dispuesto a aceptar ofertas más bajas, no las recibirás porque los posibles compradores no llegaran siquiera a visitar la propiedad.

• La propiedad “se quemará” en el mercado

Un valor de publicación elevado potencia el riesgo de que te eternices en un proceso de venta o, lo que es todavía peor, no logres vender tu casa. Ésta será invisible a los ojos de potenciales compradores que evitan las casas que exceden de cierto rango de valores de publicación. Otros evitarán tu casa por la desconfianza propia que generan aquellos inmuebles que llevan mucho tiempo a la venta, porque suponen que habrá algo malo en ellos o que sus propietarios no estarán dispuestos a negociar.

Buscar EXPERIENCIA o INNOVACION.

Imagínate el mundo si no hubiese innovación y solo sirviese la experiencia.

Hoy existe una comunidad de Corredores Inmobiliarios que pretendemos transformar nuestra profesión para convertir nuestro servicio en uno cada vez mejor, los MODERNOS INMOBILIARIOS. Que nada tiene que ver con una cuestión de edad ni de antigüedad.

Somos los que luchamos por dar un mejor servicio, los que nos capacitamos de forma constante, nos hemos sumergido en la tecnología y las herramientas digitales que simplifican y dinamizan el servicio, fomentamos el trabajamos en equipo y el encuentro entre colegas. Tasamos a precios de mercado, publicamos con fotos y videos profesionales, utilizamos todos los medios digitales disponibles, capacitamos a nuestros vendedores, ponemos foco en la planificación, ofrecemos una propuesta de valor concreta y diferencial, hacemos marketing de las personas, cultivamos la especialización dentro del rubro y la relación de largo plazo con los clientes, con nuevas estrategias y conceptos que abordar para destacarnos en este mundo “INFOXICADO” (Intoxicado de Información) PARA VENDER CUANDO POCOS ESTÁN COMPRANDO.

Consultas: Campana 3294

Tel. 4505.2200

IG:  @fnigroinmobiliario

Mail: fnigro@like.com.ar

LA OPINIÓN DE ESPECIALISTAS

MERCADO INMOBILIARIO

EL ARTE DE VENDER TERRENOS

Segunda parte

Escribe: Ing. GUSTAVO ORTOLÁ
Titular LIKE Propiedades

Como expresé en la edición anterior, la venta de terrenos (lotes, tierra) para la ejecución de desarrollos inmobiliarios tiene hoy una dinámica muy particular que poco tiene que ver la comercialización de otro tipo de inmuebles. Ello es así tanto por el lado de la oferta como de la demanda.

En Like Propiedades nos hemos especializado en este servio. De nicho y bien focalizado.

Cómo ofrecemos en LIKE Propiedades los lotes

En primer lugar hacemos un análisis del caso. Afortunadamente tenemos incorporada la óptica del cliente, el desarrollador, que siempre procura detectar recortes urbanos en los cuales la obsolescencia prematura de ciertos usos oculta un valor latente que nadie aún vio.

En general no se trata de ver terrenos en venta sino de captar una chispa de inspiración para desatar un proceso emprendedor creativo que tenga por objetivo, hacer un gran emprendimiento.

A veces es algo que ni siquiera los dueños del lote perciben, y puede obedecer a cambios en el entorno, en los hábitos, nuevas normas urbanísticas, etc.

Con esa herramienta armamos la estrategia de aproximación a los potenciales compradores, que debe ser muy cuidada y estrictamente basada en la filosofía del marketing directo, uno a uno.

Para ello es necesario contar con algo que nosotros tenemos: información calificada. Ello aplica a toda la cadena de valor del arte de vender lotes, pero es especialmente importante en un aspecto: saber qué desarrollador está en cierto momento en actitud de compra en ese barrio.

En efecto, los desarrolladores hacen pocos proyectos a la vez y adquieren lotes muy esporádicamente, de modo que es esencial conocer cuándo ir a ver a cada uno.

La otra cuestión central de la estrategia comercial pasa lograr maximizar el precio a recibir por el vendedor. Y ello sólo se logra a través de la generación de un entorno competitivo.

Nadie que se considere el único comprador va a pagar mucho por un activo. Sin embargo, generar competencia no necesariamente pasa por hacerlo explícitamente mediante una subasta.

Bien podría recurrirse a esa modalidad en ciertos casos. Pero a veces es preferible generar mensajes sutiles pero eficientes para lograr el mismo efecto.

En este sentido, nuestra larga experiencia y nuestro sensible pulso sobre la evolución de cada transacción en la que nos involucramos, juega un rol crítico en el resultado a obtener.

Timing de las transacciones de venta de lotes

Un componente muy importante en la venta de terrenos es el timing de la negociación. Hay que saber que son procesos lentos por cuanto armar el financiamiento de este tipo de emprendimientos, lleva tiempo.

El desarrollador o constructor en general trabaja a dos puntas: negocia con el vendedor y simultáneamente elabora el caso de negocios para fondear del proyecto. Procurar apurarse suele ser contraproducente.

Cuando se plantea un canje contra metros, los tiempos son más largos aún porque el dueño del lote no debe firmar el contrato definitivo hasta tener toda la información de lo que recibirá a cambio a la vista, así como también las garantías y penalidades para el caso de incumplimiento.

Como todo ello lo debe elaborar el desarrollador y ser aprobado por el vendedor, es un proceso se vuelve extenso indefectiblemente.

En el marco de qué documento entre las partes se recorre ese proceso, es algo muy relevante. Puede ser una carta de intención, una opción irrevocable de compra o una reserva. Incluso puede ser un contrato oneroso o gratuito.

Qué pondera un desarrollador o constructor al elegir un lote

El developer o constructor siempre evalúa la calidad del lote y su valor. Pero también pondera una tercera variable no menos importante: las condiciones de adquisición, y dependiendo del caso de que se trate, le conviene privilegiar alguna de ellas.

A veces los desarrolladores prefieren lograr financiamiento para la compra del terreno e incluso tener plazo para armar el grupo inversor, más que negociar el mejor precio. Aunque en otros casos sucede lo contrario: la ubicación es la que manda y el pago cash en una fecha perentoria es lo que más conviene.

¿Cuál es la importancia del comercializador del terreno en el ecosistema inmobiliario de un emprendimiento?

Sin dudas es un rol invisible pero clave si se entiende como funciona un desarrollo inmobiliario, donde el protagonista es precisamente el developer, para quien la adquisición del lote es una de las tareas más importantes y siempre indelegable.

El broker o comercializador de lotes es quien detecta la oportunidad y la comparte con el desarrollador en una etapa embrionaria y fundacional, en la cual se plantan las bases de grandes proyectos e inversiones millonarias.

No cualquiera es broker de tierras. Requiere tener una relación muy estrecha con los desarrolladores que se construye a lo largo de los años a partir de un profundo know how, acceso a información privilegiada y confianza.

Nuestro trabajo es invisible pero fundamental para el éxito del negocio y el resultado de de todas las partes.

Consultas: 

Campana 3294, Villa del Parque. Ciudad de Buenos Aires

www.like.com.ar

WhatsApp: 11.2702.9544

LEER NOTA VINCULADA:

PRIMERA PARTE

LA OPINIÓN DE ESPECIALISTAS

MERCADO INMOBILIARIO

EL ARTE DE VENDER TERRENOS

Primera Parte

Escribe: Ingeniero GUSTAVO ORTOLÁ
Titular LIKE Propiedades

Villa del Parque sigue creciendo a nivel de desarrollo urbano. Muchos vecinos eligen esta zona para mudarse y radicar su vida potenciados por el efecto de la pandemia y la necesidad de espacios de mayor amplitud, verde y servicios comerciales. A esto hay que sumarle el efecto de los cambios de la normativa de construcción de la ciudad, que han afectado la dinámica constructiva de nuestro barrio.

Es por ello que la venta de terrenos (lotes, tierra) para la ejecución de desarrollos inmobiliarios tiene hoy una dinámica muy particular que poco tiene que ver la comercialización de otro tipo de inmuebles. Ello es así tanto por el lado de la oferta como de la demanda.

Respecto de la oferta, lo cierto es que usualmente uno no se encuentra con dueños de terrenos. Lo normal es que sean propiedades destinadas a un uso que puede discontinuarse y demolerse para que el activo gane valor como lote para construir.

En consecuencia, los propietarios suelen tener, por ejemplo, un estacionamiento, una estación de servicio, un local comercial o hasta una casa llamados a ser demolidos. De desarrollo inmobiliario no saben nada. Menos aún del código urbanístico ni de la diferencia entre un arquitecto, un developer o constructor y un inmobiliario.

Para colmo, es muy usual en nuestro medio que el potencial comprador (el desarrollador o constructor), ofrezca metros en el proyecto a realizar allí, lo cual hace que las transacciones sean complejas, solo aptas para especialistas.

Por el lado de la demanda, en nuestro medio los desarrolladores, o sea los potenciales adquirentes de lotes, presentan una particularidad a tener en cuenta: generalmente no son empresas con balances abultados ni suelen tener liquidez abundante en caja. Por el contrario, son empresas pequeñas que arman el financiamiento de cada nuevo proyecto buscando inversores “ad hoc”.

En consecuencia, la lógica con la que se mueven a la hora de adquirir un lote en general no pasa por verlo publicado en los clasificados o con cartel de venta. La tarea suele ser más “detectivesca”: procuran detectar lo que otros no ven, o algo que no es público, y con esa fórmula se lanzan a buscar inversores a quienes tientan con algún argumento seductor. Una vez que todo el mercado vio un terreno y nadie compró, lo más probable es que desaparezcan los interesados.

¿Qué pasa con las inmobiliarias a las cuales se suele recurrir para encomendarles la venta de los lotes? Las que se dedican a la comercialización de emprendimientos normalmente entienden cómo se venden lotes, pero su principal objetivo suele ser tomar la venta del futuro proyecto.

Lo que hemos detectado es que no existe una inmobiliaria en el mercado que se especialice en la venta terrenos y que conozca a fondo esa actividad, que se enfoque en este tipo de productos inmobiliarios.

Ese es el perfil del servicio que estamos ofreciendo en LIKE Propiedades. De nicho y bien focalizado. Con un equipo de excelencia, súper experimentado, que conjuga las mejores herramientas de marketing especializado, la mejor capacidad para maximizar la edificabilidad de los terrenos y la mejor agenda de desarrolladores potencialmente interesados en adquirir lo que ofrezcamos.

¿Cómo ofrecemos en LIKE Propiedades los lotes?

En primer lugar hacemos un análisis del caso. Afortunadamente tenemos incorporada la óptica del cliente, el desarrollador, que siempre procura detectar recortes urbanos en los cuales la obsolescencia prematura de ciertos usos oculta un valor latente que nadie aún vio.

En general no se trata de ver terrenos en venta sino de captar una chispa de inspiración para desatar un proceso emprendedor creativo que tenga por objetivo, hacer un gran emprendimiento.

A veces es algo que ni siquiera los dueños del lote perciben, y puede obedecer a cambios en el entorno, en los hábitos, nuevas normas urbanísticas, etc.

Con esa herramienta armamos la estrategia de aproximación a los potenciales compradores, que debe ser muy cuidada y estrictamente basada en la filosofía del marketing directo, uno a uno.

Para ello es necesario contar con algo que nosotros tenemos: información calificada. Ello aplica a toda la cadena de valor del arte de vender lotes, pero es especialmente importante en un aspecto: saber qué desarrollador está en cierto momento en actitud de compra en ese barrio.

En efecto, los desarrolladores hacen pocos proyectos a la vez y adquieren lotes muy esporádicamente, de modo que es esencial conocer cuándo ir a ver a cada uno.

La otra cuestión central de la estrategia comercial pasa lograr maximizar el precio a recibir por el vendedor. Y ello sólo se logra a través de la generación de un entorno competitivo.

Nadie que se considere el único comprador va a pagar mucho por un activo. Sin embargo, generar competencia no necesariamente pasa por hacerlo explícitamente mediante una subasta.

Bien podría recurrirse a esa modalidad en ciertos casos. Pero a veces es preferible generar mensajes sutiles pero eficientes para lograr el mismo efecto.

En este sentido, nuestra larga experiencia y nuestro sensible pulso sobre la evolución de cada transacción en la que nos involucramos, juega un rol crítico en el resultado a obtener.

Consultas: 

Campana 3294, Ciudad Autónoma de Buenos Aires

www.like.com.ar

Whatsapp: 11.2702.9544

LA OPINIÓN DE ESPECIALISTAS

MERCADO INMOBILIARIO

SEMINARIO GRATUITO PARA DUEÑOS

Escribe: GUSTAVO ORTOLÁ
Titular de LIKE PROPIEDADES

La crisis sanitaria que envuelve nuestras vidas hace más de un año y medio, ha modificado radicalmente nuestras formas de relacionarnos, de educarnos, de comprar, de vender, de trabajar, de habitar, de comunicarnos. Hoy "dar positivo" es negativo, te podés enfermar estando encerrado más que estando afuera, ventilado y la "nueva normalidad" es la vieja anormalidad. Nuestra aula es una burbuja y el sum (salón de usos múltiples) que era el lugar de nuestro encuentro pasó a ser el zoom, espacio de encuentro muy virtual. Mercado Pago un auténtico desconocido del pasado ha pasado a ser nuestra "billetera virtual" y Netflix, nuestro espacio de encuentro familiar por la noche antes de ir a dormir.

Nuevas realidades, nuevas normalidades, un nuevo mundo para el negocio inmobiliario también.

A la tendencia que antes de la pandemia vivíamos de una industria en continua regresión mes a mes y caídas recurrentes de actividad, le sumamos el impacto letal del CORONA VIRUS y su parálisis de encierre y de "cureterna" (eterna cuarentena). Hoy se vende menos y se vende distinto. ¿Por qué entonces seguir con las fórmulas y métodos del pasado?

La transformación ha llegado a la industria inmobiliaria generando grandes cambios en la forma de ofrecer y vender los inmuebles. En un contexto de muy baja actividad y precios en caída, si no sumamos nuevas prácticas ajustadas a la nueva realidad, peores serán los resultados.

El cliente como nunca está sumergido en los canales digitales. La mayoría de los habitantes de nuestro planeta navegan horas de su día para entretenerse, educarse y comprar. El negocio inmobiliario no puede estar ajeno a esta tendencia. Un cliente buscando una propiedad pasa horas comparando y revisando alternativas en los canales digitales antes de decir el momento donde tomará contacto con el vendedor. Por eso los inmobiliario estamos transformándonos digitalmente y volcando nuestra gestión al lugar donde navega y está nuestro cliente.

Se sabe que en nuestro mercado el 75% de las transacciones de compra venta inmobiliaria son digitales primero, es decir se originaron en búsquedas o consultas por la vía digital. En LIKE Propiedades estamos digitalizando nuestros procesos para poder estar en el momento justo cuando el cliente busca el producto, quizás mucho antes que nos contacte por teléfono en forma presencial o por mail.

No ha sido sólo este el cambio de las estrategias, procesos y herramientas relacionadas a la comercialización de productos inmobiliarios. Hoy las nuevas herramientas disponibles te aseguran además un proceso seguro sin generar riesgo al propietario ni a los vendedores por posibles hechos de inseguridad relacionados a la transacción. Un proceso muy eficiente para ofrecerle directamente al público objetivo de cada producto la propiedad en el canal exacto en el que está dicho cliente para evitar pérdidas de tiempo y dinero. Y en un mercado con precios a la baja, métodos que permiten bajar los plazos de venta para minimizar el efecto del tiempo en el valor de los activos inmobiliarios. Enfoque, herramientas, mejor servicio, mejores resultados.

Es tan importante y el valor de tu propiedad en tu estructura patrimonial que a veces no entiendo como somos tan poco profundos y selectivos para vender una propiedad. Un proceso que quizás repitamos muy pocas veces en nuestra vida. Le damos más importancia a la selección de un peluquero o del carnicero o del gym donde voy a ir a entrenar, que a quien me va a ayudar en hacer el proceso de venta de una parte vital de mi patrimonio. Ese inmobiliario que me ayudará a proteger el valor de mi activo.

Está tan castigada la imagen del inmobiliario y su rol que cometemos el error de elegirlos sólo por el valor de venta que cotizan por nuestra propiedad, en lugar de analizar en detalle la propuesta de valor, gestión y el marketing que aplicarán para lograr la venta.

No todas las inmobiliarias son iguales.

Un proceso de venta inmobiliario se origina en una tasación correcta y ajustada del valor del inmueble a la situación exacta y el momento exacto en el que se ofrecerá al mercado.

Un proceso de venta inmobiliario tiene para cada propiedad un público objetivo, una forma de llegarle a ese público y estrategias muy particulares para cada caso.

Un proceso inmobiliario incluye el movimiento de grandes sumas de dinero y más allá de la complejidad logística que esto imprime, todo un conocimiento y experiencia en el manejo de las condiciones tributarias que rodean una operación de compra venta.

Un proceso inmobiliario impone respetar que el precio se busca y que si no somos realmente profesionales y certeros para valuar el inmueble quedaremos fuera de los parámetros de búsqueda fundamentales de los compradores.

Un proceso inmobiliario impone conocer las necesidades de ambas partes para manejar profesionalmente y ajustadamente a la necesidad de cada una el trato.

Surgen entonces las siguientes preguntas:

¿Qué debo saber para vender mi propiedad?

¿Qué condición debe cumplir la inmobiliaria que me ayude a vender mi propiedad?

¿Qué le debo exigir al operador inmobiliario que elija para yudarme a vender mi propiedad?

Estas y todas las preguntas que te surjan en relación a la comercialización de tu propiedad te la contamos en un encuentro gratuito que llamamos "Seminario para propietarios", donde te damos todas las herramientas para empoderarte en este proceso tan estresante, pasarlo sin estrés y ajustarte a las nuevas exigencias de esta nueva realidad.

Te contaremos los detalles de lo que tenés que saber para que puedas vender tu casa al mayor precio que el mercado pueda validar y al menor plazo posible, evitando caer en un largo proceso sin resultados. Hoy muchos propietarios están intentando vender sus casas, pocos lo están logrando, te vamos a contar cómo hacerlo.

Seminario gratuito para propietarios, el aporte estratégico que hace LIKE Propiedades para que los vecinos de Villa del Parque puedan disfrutar el proceso inmobiliario como una experiencia memorable y exitosa.

Soy Gustavo Ortolá vecino de Villa del Parque titular de LIKE Propiedades y te invito a mi "Seminario gratuito paras dueños" para que puedas aprender lo que tenés que saber para vender tu propiedad hoy.

Consultas:

www.like.com.ar